以色列孵化器成功秘密之专访篇以色列地接社


以色列国土狭小，四面环敌，资源匮乏，但以色列却创造了科技领先和沙漠中“流奶与蜜之地”的奇迹；严酷的自然条件，激发了这个命途多舛的民族靠智慧安身、以科技立命，尤其是他们的医疗器械技术创新，到底是什么让以色列能如此备受资本青睐？以色列领先的医疗器械创新研发孵化机构Trendlines的总裁Todd在接收《中国医疗人物》杂志专访时为我们娓娓道来其中奥秘。以色列计划将分上中下三个不同的版块分别发布此次采访的精彩观点。 Trendlines是以色列的一个典型，其在研医械项目60多个，已上市项目近10个，利润颇丰。其犹太民族独有的思维方式和投资运行机制，颇有特色。以色列的孵化器关注什么？在以色列这家TOP1级别的医械孵化器投资公司Trendlines里面，差不多一半的创始人，要么是医院的医生，要么就是医疗学院的教授。因为这些人来自一线，天天都会收到各种临床需求，他们希望尝试最新的、最好的解决方案。这些来自第一线的需求，成为了Trendlines创新的源泉动力。 Todd：我们会花很多时间去和医院的人沟通。例如，示巴医院是以色列最大的医院（以色列计划接下来将会重点介绍几家以色列的大医院），我们和示巴医院有正式协议。他们的医生和护士一发现需求，就会和我们沟通，Trendlines的实验室里的医疗器械领域发明家就会到医院内了解详情。这就是我们的模式：医生提出问题，发明家提出解决方案。我们Trendlines一个重要的使命是解决市场尚空缺、尚待解决的需求。当一个发明家提出解决方案或创新点子的时候，Trendlines会从两个层面去考虑，首先看市场需求是不是像他所描述的那样，再看他本人是不是专注于解决这个方案。 Todd：可能你也注意到了，我现在还没有说到技术，因为我就关注人和问题。我要看提出的方案能否解决医生的问题。有很多聪明人，提出很多创新的点子，但却不能解决问题。我们一般会问两个很简单的问题，他们必须直接回答。第一个问题，你想让我投资这个点子，你能做到更快、更好、更便宜么？这里解释一下，首先我要看产品研发够不够快，然后看从开始有这个点子，到后来整个商业推进过程够不够快。当然便宜也很重要。现在市场上没有一个牌子是能保证够既便宜又有效的，在投入少和有效之间，只能先追求比较便宜的。医疗保健问题在整个世界范围来看处于一种危机的状况之中，美国GDP的18%都投资在医疗保健上，欧洲国家差不多也是12%-15%。发展中国家比例小一些，但也是潜在的巨大市场。比如，中国现在有一个机会，中国的医疗基础建设就一直在追求更快、更好、更廉价。所以我们就基于这些关键点来分析项目。第二个问题，发明家的情况如何？我们的模式是，他加入进来，不光是给他们支票，我们会与他一起成立一个公司，和他们一起创业。如果我们投资了一个项目发明人，他通常会在我们的办公室里一起工作2-3年，我们也会帮助这些小公司融更多的资本进来，所以我们发起的这些项目，从初期到现在一直都是参与度很高的。作为Trendlines自己，我们内部也有研发的技术，提出自己的解决方案。我们有市场人员和商业开发人员，以及各个方面的专业人员。我们用创新的方式去进行投资，孵化公司。以色列领先的医疗器械创新研发孵化机构Trendlines的总裁Todd在接收《中国医疗人物》杂志专访时全面细致地介绍了以色列医疗器械行业的创新特点及独特之处，以色列计划将分上中下三个不同的版块分别发布此次采访的精彩观点。以下为（中）篇：以色列人怎么运作孵化器？ Trendlines每年会投资8到10家公司。其投资的每个项目发明人必须有耐心和承诺，每一个年轻的公司都会面临一些问题，第一个是技术上的瓶颈，第二个是市场推广上的瓶颈。Trendlines有自己的孵化器，他要求合作者必须相信自己一定能成功、一定能创造新价值。Trendlines的孵化器是在以色列政府官方注册的，政府不光是支持Trendlines，而且也支持Trendlines投资的这些新公司。 Todd：Trendlines的商业孵化模式与美国和中国的模式是完全不同的。实际上美国孵化器的投入比中国的投入还要少，我觉得这是一个非常大的错误。在商业孵化的领域里，我们要懂得，如果给合伙的发明家足够的投入，会得到几十倍甚至上百倍的回报，这也是一个很长的阶段。我们从评估项目到真正投资的过程是很漫长的，但一旦我们投了钱，我们就等不了了。我们会鼓励他们去闯，找最快的方法，但也不要怕出错。我觉得快和慢都会遇到错误，所以快一点更好，因为让问题早出来，就可以早点解决。有的工程师可能在某个领域工作20多年了，他们也会遇到技术上难以逾越的瓶颈。所以我们一直营造一种环境，即出现错误也没关系，我们也是能接受的。不是每个公司都能成功，我们相信这一点。这也是我们作为投资人应该承受的风险。商人和工程师在一起，也就是我们同这些发明家在一起，能够承认最初是错的，我们可以继续改，不要说这条路走不下去就散伙。我们还会继续想办法，结果我们往往也想到了新办法。如果遇见的问题实在解决不了，那我们会说：就这样吧，可以回家了。其实，一般来讲，问题出在技术层面上的并不多，往往在市场推广层面上的问题比较多。市场是不等人的，我们必须得追上它。比如我们有一个项目已经上市，用于直肠癌患者（造口人）使用的隐藏在体内的粪袋，体外只是一个盖子，可以掀开，像上厕所一样方便地取出旧袋子、补充新袋子，不影响患者正常生活，连睡觉都可以自由翻身。这样的产品，灵感就是来自于医院的临床医学工程师的灵机一动，但是研发时经历了很多波折。好在，它的市场前景肯定很好，只是价格乍一看有点高，我们正在研究产品上市推广的方式。目前，Trendlines已经投资了60多家公司，运行模式非常灵活。 Todd：我们是希望降低成本。一般公司的规模也很小，2-5人。这种小规模的公司可能要运行1年多左右，其中，我们也会外包一些先设计好的方案，找外部人来解决，尤其是医疗设备运转、测试，用得到高精仪器的，我们可能找一些外包。我们会想办法更快更便宜地做出来，但是质量绝对是最高的。平均这些小规模的公司，投资一般都是100万美元。从一开始，就入驻我们的孵化器。那些法律、税务、会计，甚至包括一些电话账单，我们都会替他解决，让初创的发明者专注于怎么开发技术、开发产品。我们Trendlines主要是为他们解决市场推广，技术融资这方面的问题。我们第二轮的投资会一般是在100万美元投资之后运行2-3年才开始。这个公司成长、孵化过程要400万-600万美元，有的可能要比这个多得多，一般平均起来500万美元能把公司扶持成熟。我们公司也有几位中国的投资人，我们在讨论帮助投资的公司融资，找到我们自己感兴趣的问题，Trendlines自己也在做基金的融资。我们新的基金或许主要投资方会来自中国。 Trendlines之所以能够做大，来自以色列政府的支持是不能不提的。Trendlines 持有以色列政府授权颁发的孵化器执照，这个执照是经过激烈竞争得来的。以色列一共只颁发20个左右的执照。为什么只有20个呢？因为以色列政府也要对这些民营的孵化器项目投入大量资金。 Todd：比如我一个项目需要投资100万，政府的基金就马上会进来，我们就得通过一套审批手续，一般我们所申报需要的基金额度，能批到80%左右，也就是80万。我们只需要投入20万。政府的钱不是永远给你的，等到项目发展起来以后，还要加上一部分不是很高的利息，大概等同于年利率，一起再退还给政府；如果项目失败了，政府也不会追究投资的钱。但是，我们自己的声誉要靠我们自己维护。以色列政府营造的就是这样的扶持环境。以色列人均科研投入量是世界最领先的，这种政策造就了太多的创新型公司。这里有个渊源，也是以色列文化上的一种特质，那就是，我们比较喜欢承受风险，开创新的生意。尤其像以色列的地理位置，周围有那么多敌人，我们就更不用担心失败了，相比之下，公司的失败都不是特别大的事。当然，这不代表我们就可以随便乱花政府的钱。我们的审查很严格。首先政府投入的钱必须花在研发上，这个钱是直接投到公司里的，不会投资到我们个人身上。我们也和政府官员对账，看一笔一笔的钱都花在哪儿。再有就是孵化器的执照是很有限的，一般是8年为一期，竞争很激烈。今年政府颁发了三家公司“以色列创新公司奖”，有两家来自于Trendlines。两年前，我们的一家医疗器械孵化器还获得了“以色列最佳孵化器奖”。每年政府都要对我们进行审核，如果没完成承诺，信誉就受影响，由于竞争激烈，执照随时可能被吊销。我们每年要向政府申报计划帮助的创新公司数目，但是政府的指标会定多少没人知道，所以我们总是力求比他们要求的要多。在过去的6年里，我们总共为Trendlines投资的这些公司融资了1.35亿美元。这就是为什么政府喜欢我们的原因。 Trendlines公司内部流传一个笑话，说绝对不能接受卖车的和开发商的钱，因为这两类人做买卖的思维与做孵化器的不同。卖车的思维是，假如从福特那进了一辆车，花上9天时间就给卖了，这个过程可以按程序复制的；而开发商呢，一般也都有计划，怎么盖一栋楼，在什么时间点上完成什么项目，都准确可控。而且这两类生意的计划往往是可复制的，可模式化的。Trendlines一开始也是有计划的，但是真正操作起来就发现，可能什么都改变了，什么都无法控制了。 Todd：投资人要清晰地明白他在做什么，也要清楚这里的风险。在过去的六年里，我们成立了60多家公司，关掉了9家，我们可能会关掉更多。我们能够接受这种风险，从宏观上看，回报率是很可观的。如果我们的体系里，没有一个公司失败，那么我们自己肯定是失败的。对于我们来说，遇到的错误越多，我们会在规划上、选择上就可以变得更聪明。这是很重要的一点，投资人需要明了。不过，Trendlines有个精选基金，现在差不多是一亿美元的规模，我们的基金主要针对于Trendlines在第一轮中已经培养到规模化了，需要寻求更大发展的项目。我们首先选择的公司都是在Trendlines体系内，已经成长了两年多的公司，一般投资项目在概念上是没有问题的，另外我们可以拿出材料证明其在市场上也是需求很大的。精选基金并不是投资所有项目，是针对成熟项目的，这个要承受的风险比我们初期承受的风险要低得多。所以，一些投资人对我们的基金更感兴趣，他们一般在技术上没兴趣去一个一个地挑，投资到基金里，有的有风险有的没有，这样他们就可以平衡风险了。现在以色列政府，尤其是外交部门，接待希望了解以色列孵化模式的外国机构，一般都会介绍他们来Trendlines参观，这里已经成为一个景点了。2013年，《中国医疗设备》杂志社就应以色列政府之邀来到这里做了详尽的采访。Todd 认识到，Trendlines应该分享经验，只有交流和沟通才能发现更多新机会。不光是对Trendlines，对整个以色列来讲，合作、寻找共赢是最重要的战略方针。 Todd：从地理位置来讲，以色列离主流市场太远了。我们只有800万人口，差不多也就是北京人口数量的1/3或1/4，你就可以看到这个市场有多小了，所以我们要去关注世界其他地方。为了能和主流市场更好地取得联系，我们要和这些地方合作。我们也需要把生产能力当地化。现在我们有一些产品已经在中国生产，在中国销售了。目前，中国的投资人也越来越多地加入我们。我们要成为更强大的公司，就需要在这方面做更多的工作。例如，我们有一个公司叫ET View，做的是呼吸机插管，这个管子的密封很重要，我们用一个很简单的方式解决了这个问题。然后，我们加上了一个摄像头，差不多4mm 的径口，从表面上看这种管子和市场上没两样，但是，我们的管子附带的摄像头对于医生来讲是非常方便的，尤其是病患的喉部总是上下浮动，用了它就可以用影像随时监测是否到达了某个正确的位置。刚刚提到了我们要让产品更快、更好、更便宜，我ET View的管子比现有的管子要贵很多，可是算一下经济帐，传统的方式如果要监测管子的位置是否正确，需要借助另一套设备，首先是给医生增加很多额外工作，其次是要经常对每个病人的数据进行监控。如果把这些都算在成本里，我们的产品就便宜很多了。这是一个我们成功的案例。不光是一个聪明的解决方案，还要考虑经济成本问题。现在一些设备零部件是在中国生产的，比如镜头就是在中国生产的，管子原来在美国生产，现在也在中国生产。现在很多中国供应商可以达到质量标准了。中国企业不光是产品做得好，而且还廉价。我们现在也很开心地看到这个产品在中国市场上已经销售了。所以我们也考虑，用我们的模式能不能在中国建立创新型的孵化器，我们的模式是在以色列尝试过的，在中国也可以试用，而且我相信在中国可以放大得更广泛。这也是促使我在这里设常驻机构的主要原因。所以跟我们公司的理念也是一样的，我们想融入进去就要更多地雇佣一些本地人。 Trendlines精选基金是全球融资的，Todd希望中国的投资人在这个基金里能成为主导。Todd 认为最少要有2000 万美元左右的基金投资会投资在中国。这个比例还不是很多，但这可以建立在以色列和中国双方彼此了解与合作的基础之上。 Todd：投资人在这个基金上不会获得承诺，但是肯定有期待。Trendlines内部投资回报率是30.6%，我们的期待投资回报值差不多也是这个数值。现在来讲，在世界范围内，创业型基金回报率在20% 就很算不错了，我们期待的要比这个高。对于中国市场，我最看好的就是中国属于政府主导型国家。比如，现金的出入境管理改革方面有松动，以前是坚若磐石的。以色列在15年前也是同样，以色列政府把这个开放之后，并没有怎么样，反而让以色列的货币更稳固了，除了取消经济管控以外，以色列现在拥有的外汇也是很可观的。更宽松的经济环境倒使经济更灵活，向更健康的方向发展。我希望中国更大胆地投资海外，政府提供更宽松的货币政策。去年有两个中国公司并购以色列公司的案例，这是一个信号。这些并购影响很大，收购以色列公司等于也收购了大量的技术。深圳迈瑞在医疗器械领域讲，在海外并购是非常活跃的。前一阵子，我们在苏州见过了迈瑞的副总林东平博士，其实跟他对话完后，我们清晰地了解到迈瑞是很非常了解海外市场的，对这块把控得很清晰，所以他就能理解收购的意义。我觉得更大的改变在于中国何时才能学会真正意义的创新是什么。中国有太多的资本，中国有一个词叫海归，我们在过去的十几年来有大量的海外学者，在海外市场上的人越来越多地回到中国，走上主流舞台。他们英文讲得很好，对西方市场很了解。以色列现在的创新根基，就是当年大量海外人员回到以色列。我在美国长大，算是以色列移民。我们以色列人有两个优势和中国合作，首先是外围环境对我们不很友好，所以，造就了以色列人特别会找乐子，有这样一句俗语“You should live in interesting times”。以色列唯一能保证的就是环境方面。蓝湛湛的天空，万里无云，天气特别好。这一点中国是没法保证的。（笑）其二是我们的文化促使我们去尝试新的东西，而且也敢挑战权威。在以色列我们从来不想顺从，我们想领先，每个以色列人都认为自己能成为以色列的总理，每个人都觉得自己是最完美的。如果你有机会去以色列的大公司里，就会看到小级别的工程师扯着嗓门和领导争论，他会告诉经理哪错了，为什么错了，这种场面很普遍。信息来源于网络以色列计划